De fleste selgende bedrifter kjører klassisk segmentering på kunder og prospekter.

Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

Kvalifisering og segmentering – er nøkkelverktøy i salg

Kvalifisering og segmentering er verktøy til å fokusere innsatsen vår, spare tid og ressurser – og unnggå sløsing

Klassisk segmentering  baseres typisk på kriterier som omsetning, antall ansatte, geografi, antall kontorer, bransjetilhørighet og type virksomhet.

Det vi ofte ikke tenker på er nytten av å vurdere våre kunder / prospekter også i henhold til mer verdibaserte karakteristika. Vi bør vurdere den verdimessige matchen mellom vårt (selgers) selskap og kjøpers selskap.

Segmentering og de myke sider

Hvordan passer selskapenes bedriftskulturer, filosofier og visjoner sammen?

Fordi slike verdivurderinger er mer abstrakte enn demografiske vurderinger, er dette ikke enkelt, ei heller noe som kan gjøres med vitenskapelig presisjon.

Dog vil det kunne gi vesentlige besparelser på sikt fordi kan fokusere på kunder og prospekter hvis verdier er sammenfallende med eget selskaps verdier. Det vil gjøre det enklere å sluttføre handler med kunden, og det vil borge for bedre, mer langsiktige vinn-vinn kundeforhold.

Hvis eget selskap setter kvalitet i høysetet, vil vi ha vansker med å sluttføre handler med kunder som har som kultur å velge den billigste løsningen. Har derimot kjøper en kultur for å kjøpe den mest kostnadseffektive løsningen, ligger vi mye bedre an.

Selger vi rådgivning til vil vi slite dersom en bedrifts kultur tilsier at alt skal løses internt ved egne ressurser.

Som selger kan det være meget nyttig å ta en gjennomgang av eget selskaps bedriftskultur, filosofi og visjon. Ved å gjøre det samme hos en håndfull gode kunder, vil får vi verdimessig profil på vår ideelle kunde. Vi vil se hvilke verdimessige karakteristika som matcher og derved øker sjansen for et langsiktig, lønnsomt kundeforhold.

Som kontrast kan vi evaluere verdiene hos noen dårlige kunder for å få en pekepinn på hvilke verdimessige kundekarakteristika som ikke matcher med våre.

Dette er som nevnt ingen eksakt vitenskap. Dog, ved å utvikle en ideell kundeprofil med hensyn til både demografiske og verdimessige kriterier, vil vi få et et bedre verktøy i vår streben etter å finne de reelle prospektene.


 

Vil du utvikle deg i salg, ta en titt på Salg 4.0 – Proaktivt Løsningsorientert Salg!

 

Salgstrening: Proaktivt Løsningsorientert Salg

Salgstrening: Proaktivt Løsningsorientert Salg