5 veier til beslutningstaker


Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

I komplekse salg i forretningsmarkedet øker sjansen for at du lykkes med et gitt salg, dersom du kommer i dialog med den som tar beslutningen. Samtidig er tilgjengeligheten til beslutningstaker begrenset, og det er derfor et trangt nåløye å komme gjennom – og få møte med beslutningstaker.

Før du i det hele tatt søker å kontakte belsutningstaker i en kompleks salgssituasjon i forretningsmarkedet, må du gjøre hjemmeleksen din. Du må ha studert selskapet og dets løsninger og situasjon, bransjen, markedssituasjonen, kunders kunder og så videre. Du bør også ha dannet deg en velfundert hypotese om selskapets behov knyttet til det du driver med.

Som vi ser nedenfor, kan det være lurt å ha skapt noen relasjoner i selskapet i forkant. Det kan gi deg verdifull informasjon slik at du kan gjøre din tilnærming relevant, og du kan få faktisk hjelp til å booke et møte.

Effekten av forskjellige måter å kontakte beslutningstaker på.

1. Gjennom anbefaling av en relevant person i beslutningstakers selskap

Undersøkelser og erfaringer viser at beslutningstaker innvilger møte med selgende selskap «alltid » eller «ofte» i over 80% av tilfellene.

Dette viser at taktikken om å utvikle en god intern sponsor – det vil si en som tror at selgers løsninger er bra for selskapet, har meget høy treffprosent. Du bør vurdere om det er verdt bryet å kontakte beslutningstaker direkte uten at du har på plass en sponsor – i komplekse salg av en viss størrelse.

2. Gjennom anbefaling av en relevant person utenfor beslutningstakers selskap

I situasjoner der en tiltrodd person på utsiden av selskapet gir en anbefaling, oppnås møte «alltid» eller «ofte» i drøyt 40 % av tilfellene. Derfor er taktikken om å skaffe en ekstern sponsor også effektiv.

3. Ved kontakt med beslutningstaker i sammenhenger utenfor kontor og vanlig arbeidssituasjon

Å skaffe møte ved å treffe beslutningstaker ansikt-til-ansikt i andre sammenhenger enn vanlig jobbsituasjon, er også temmelig effektivt.

I godt over 40% av tilfellene sier beslutningstaker «ofte» ja. Det viser at dette er tilnærmet like effektivt som anbefaling fra en ekstern sponsor (punkt 2 ovenfor). Dog svarer ca 1/4 av beslutningstakere at de aldri innvilger møte selv om de har møtt en person, mens bare drøyt 10% av de som har fått ekstern anbefaling gjør det samme.

4. Ved å sende en skreddersydd e-post til beslutningstaker etterfulgt av en telefonsamtale

Beslutningstakere sier at de i snaut 25% av tilfellene innvilger møte «ofte» (20%) eller alltid (4%) ved kombinasjonen skreddersydd e-post og etterfølgende telefonsamtale. Samtidig sier drøyt 75% av de innvilger møte «av og til» (40%) eller aldri (24%). Det innebærer at du må regne med nei til møte i drøyt tre av fire gjennomførte samtaler med en beslutningstaker ved denne tilnærmingen.

5. Ved å ringe beslutningstakere direkte

Erfaringsmessig sier beslutningsakere «ofte» ja i ca 20 % av situasjonene mens de sier ja «av og til» 36% og «aldri» (44%).

Noen tanker til slutt. Ikke ta tallene absolutt, dette er indikative størrelser. De variere over tid og fra bransje til bransje. Tallene er også svært avhengig av i hvilken grad kunder har den relevante problemstillingen på agendaen. Likevel sier tallene noe relevant om innbyrdes effektivitet ved de forskjellige tilnærmingene.

Bruk dem i din planlegging av prospekteringsstrategi.

Kort oppsumert kan du si at du vil få møter i 60-70% av tilfellene der en intern, relevant person anbefaler. Ved anbefaling fra en ekstern tiltrodd person er det realistisk at du får møter i rundt halvparten av tilfellene. Ved treff utenfor arbeidssituasjon er det realistisk å sikte mot møte i fire av ti tilfeller. Ved kontakt uten relasjoner eller anbefalinger ligger sannsynligheten for møter på mellom 10 og 20 prosent av tilfellene.

Lykke til med møtebookingen!


 

Vil du utvikle deg i salg, ta en titt på Salg 4.0 – Proaktivt Løsningsorientert Salg!


 

2017-08-17T12:25:13+00:00