Salgsorganisering

– Bedre organisering i salg

Organisering er en svært viktig innsatsfaktor i salg. Det er en strategisk byggesten i enhver salgs- og markedsorganisasjon.

Som listen nedenfor viser er det en rekke føringer og veivalg virksomheten står overfor når den ser på hvordan salgsfunksjonen bør innrettes.

Føringer / veivalg for organisering i salg

  • B2B, B2P og/eller B2C. Sammenheng segmentering, målgrupper, produkter / tjenester / løsninger, salgssituasjoner, kjøpsmønstre og salgsprosesser / -metodikk
  • Er virksomheten salgsdrevet og/eller markedsføringsdrevet
  • Hvordan skape god samhandling mellom salg og markedsføring
  • Valg av salgs- og markedskanaler (”verdikjede”/distribusjon)
  • Hva med egeneide kanaler vs. eksterne kanaler
  • Valg av miks mellom feltsalgskanaler, telefon og digitale kanaler
  • Organisering etter kundedrevne prosesser vs siloorientert avdelingsorganisering
  • Hvordan er kulturen i salg og virksomheten for øvrig (faktisk, ønsket)
  • Selskapets markedsposisjon (eks. angriper eller markedsleder)
  • Markedsforhold (vekstbransje / moden bransje, konjunkturer, konkurransesituasjon)
  • Territorier / porteføljer
  • Kundemodell vs. produktmodell (kundeansvarlige selgere vs produktselgere)
  • Rammer for lønn og incentivering
  • Salgsledelse (strategisk, operativ)
  • Ønsket nivå på salgskostnader vs omsetning
  • Evner, egenskaper, sterke / svake sider i eksisterende selgerkorps
  • Hvordan påvirker salgsfunksjonen av overordnete føringer – visjon, misjon, verdier, mål, strategier

Arbeidet med å skape optimal organisering i salget påvirkes også av de mange typer roller / oppgaver som eksisterer i en moderne, markedsorientert virksomhet.

Eksempler på roller i salg og markedsføring

  • Selger feltsalg (selgere nye kunder / selger eksisterende kunder)
  • Selgere med kundeansvar / selgere med produktansvar
  • Salgssekretær / markedsføringssekretær
  • Markedsdirektør / salgsdirektør / salgs- og markedsdirektør
  • Selger innesalg – utadvent / inngående
  • Presalgssupport – telefon / i felten
  • Post salgssupport – telefon / i felten
  • Salgssjef (operativ / strategisk salgsledelse)
  • Bid manager
  • Forhandlerselger (indirekte salg)
  • Salgstrener (direkte salg / indirekte salg)
  • Produkttrener (direkte salg / indirekte salg)
  • Konsulent (nysalgs-/ mersalgs- /kryssalgsansvar)
  • Chief Marketing Officer
  • Chief Content Officer

Kanden Konsults prosess for gjennomføring

  • Analyse / evaluering av dagens markedsmodell) herunder avstemme / analysere:
    • overordnete føringer (visjon, misjon, verdier, …)
    •  segmenter / målgrupper, produktmix, kjøpsmønster, kundetilfredshet
    •  salgs- og markedskanaler
    •  strategisk og operativ markedsføring / primær driver (markedsføring [b2c], salg [b2b])
    •  dagens prosesser i salg og salgsledelse (identifisere sløsing)
    •  markedssituasjon, bedriftens posisjon, konkurransesituasjon
    •  dagens team (sterke sider og svake sider)
    •  ønsket nivå på salgs- og markedskostnader
  • Med utgangspunkt i analysen – organisere salget
    • Definere roller / spesialisering (eks. jakt / foredling, kundeansvar / produktansvar)
    • Utplassering av teamet i forhold til territorier og portefølje (dekning)
    • Etablere gode salgsprosesser for alle roller og salgssituasjoner
    • Etablere klare ansvarsforhold og salgsledelsesprosesser (strategisk salgsledelse /
      operativ salgsledelse, regime for målstyring, rapportering, trening, incentivering)
    • Med utgangspunkt i dagens team: matche talenter og sterke sider og ønsker med definerte
      roller, rekruttere nødvendig personell til roller som ikke kan dekkes med dagens
      personell og håndtere overflødig personell

Resultat med bistand fra Kanden Konsult

  • Salgsorganisasjon som er tilpasset den virkelighet den jobber i og bedriftens overordnete føringer
  • Forbedret balanse mellom salgskostnader og salgsresultater
  • Redusert sløsing (mer tid / kompetanse på kundeorienterte prosesser, mer fornøyde kunder (økt merkjøp, redusert kundefrafall)
  • Økt produktivitet i salg
  • Redusert tap av dyktige selgere
  • Raskere identifikasjon av svake selgere
  • Økt systemverdi
  • Bedre samkjøring i salgs- og markedsfunksjonen – både strategisk og operativt

 

Hvorfor Kanden Konsult: Kompetanse, erfaring og rammeverk

Kanden Konsult har bistått mange kunder med å optimalisere egen salgsorganisasjon. Vi har også egen ledererfaring fra operativ gjennomføring av tilsvarende prosesser

Kanden Konsult bidrar med

  • fasilitering / prosjektledelse av prosessen
  • rammeverk og modell for strategiutvikling
  • ressurser for forberedelse og gjennomføring
  • kompetanse om salg, salgsledelse, kundebehov
  • praktisk tilnærming

og vi trekker på kundens

  • markeds- og kundekompetanse
  • konkurrentkunnskap
  • kjennskap til egen organisasjon
  • personalkunnskap