Salgsstrategi

Hvordan spisse og forbedre selskapets salgsstrategi?

En virksomhets salgsstrategi legger føringer for hvordan salgsmålene skal nås og den danner grunnlaget for handlingsplanene.

Utgangspunktet for selskapets salgsstrategi, er virksomhetens visjon, misjon, eierføringer, verdier, mål og overordnete strategi. En resultatfremmende, effektiv og verdiforankret salgsstrategi fordrer at ledelse og medarbeidere har eierskap til virksomhetens overordnete føringer. Det er også en forutsetning av virksomheten har en konstruktiv, målrettet prestasjonsorientert bedriftskultur.

Kanden Konsult jobber etter en stegvis modell for etablering, spissing, videreutvikling og / eller forbedring av selskapets salgsstratgi – som skissert nedenfor.

  • I steg 1 legger man kunde- og produktstrategien.
  • I steg 2 legger man strategien for hvilke kanaler man bruker i salg og markedsføring for å nå salgsmålene.
  • I steg 3 beslutter man hvordan man organiserer salgs- og markedsfunksjonen på en best mulig måte.

Salgsstrategi – steg 1:

Sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter med høyt potensial.

Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge / markedsføre produktene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter. 

Du må definere og dokumentere de salgsprosesser som egner seg i de forskjellige salgssituasjonene – som del i en overordnet sagsmetodikk.

Salgsstrategi – steg 2:

Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene hele markedet på en god måte:

  • Skal man selge direkte til sluttkunder, eller skal man selge via forhandlere?
  • Hvilke markedskanaler fungerer best?
  • Hvordan differensierer man salgs- og markedskanalen i tråd med kunde- og produktsegmenter?

Salgsstrategi – steg 3:

Avklare hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene:

  • Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM)?
  • Hvem er mer transaksjonsorienterte selgere?
  • Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder.
  • Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp. Hvem skal gjøre det?
  • Hvilke salgsprosesser passer de forskjellige rollene i de forskjellige situasjonene selgere kommer opp i.
  • Hvordan lære opp og trene de forskjellige personene i de forskjellige rollene i de ulike situasjonene?
  • Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå? Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?

 

 

Kristiske suksessfaktorer for utviklingen av en effektiv salgsstrategi

  • Vel definerte, SMARTE mål
    • Spesifikke, Målbare, Aktivitetsorienterte, Realistiske, Tidsbestemte og med Eierskap)
  • Reell og gjennomgripende vilje til forbedring av salgsstrategi
  • Forankring i toppledelse / styret med nødvednig beslutningsmyndighet hos kundens prosjektdeltakere
  • Strategisk vurderingsevne hos deltakerne
  • Kunnskap om produktenes goder
  • Markeds- og kundekompetanse

 

Hvorfor Kanden Konsult: Kompetanse, erfaring og rammeverk

Kanden har bistått mange kunder med å spisse og optimalisere salgsstrategien. Vi har også egen ledererfaring fra operativ gjennomføring av tilsvarende prosesser.

Kanden Konsult bidrar med

  • fasilitering / prosjektledelse av prosessen
  • rammeverk og modell for strategiutvikling
  • ressurser for forberedelse og gjennomføring
  • kompetanse om salg, salgsledelse, kundebehov
  • praktisk tilnærming

og vi trekker på kundens

  • markeds- og kundekompetanse
  • konkurrentkunnskap
  • kjennskap til egen organisasjon
  • personalkunnskap

Summert opp – elementene i en vellykket salgsstrategi:

  • Du må avstemme salgsstrategien din mot overordnete føringer som mål, øvrige strategier, selskapets misjon og verdier.
  • Deretter må du sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter med høyt potensial.
  • Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge / markedsføre produktene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter.
  • Videre må du sørge for at du har avklart hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene. Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM), og hvem er mer transaksjonsorienterte selgere? Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder. Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp. Hvem skal gjøre det?
  • Du må definere og dokumentere de salgsprosesser de forskjellige rollene skal følge i de forskjellige situasjonene de kommer opp i.
  • Hvordan lære opp og trene de forskjellige personene i de forskjellige rollene i de ulike situasjonene?
  • Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå? Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?
  • Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene markedet på en god måte.

Å legge en god salgsstrategi som ivaretar nevnte hensyn er en omfattende oppgave. Dog er alternativene verre: sløsing og tapt omsetning.